ビジネスではリピート客を作ることが重要です。
この記事では、リピート客を作るには、顧客リストが必要であることをお伝えします。
新規客の獲得は難しい
あなたが、街中で通りすがりの人にセールスをしたら、どうでしょう？
初対面のあなたは、相手の人にとってはどんな人かわからず、信用できません。
あなたの商品・サービスも、その人にとって興味が無いものかもしれません。
その人に興味の有るものであっても、初めてのものは、わからないし、近づきにくいという、心理的に大きな障壁があり、セールスは非常に困難です。
新規客を獲得することは、このような障害を克服する必要があり、非常に難しいのです。
新規集客の手順
世間には、あなたの商品・サービスに、興味のある人、無い人、様々な人がいますので、新規集客は、以下の手順をとる必要があります。
①「あなたの商品・サービスに興味のある人（見込客）」を集める
②その後、集めた見込客に対して販売する
新規客を獲得するためには、この２段階、集客と販売は分けて行うのです。
ここで、やってはいけないことは、集めた見込客に対して、すぐに販売してしまうことです。
なぜなら、見込客になったばかりでは、あなたや、あなたの商品・サービスをまだ知ってもらえてません。
この状態での販売は失敗する可能性が大きく、せっかく集めた見込客を失ってしまうからです。
人からみた顧客との関係
人という観点からみると、顧客との関係は以下となり、右へいくほど人数は少ないが、あなたとの関係性が濃い顧客になります。
見込客 ⇒ 新規客 ⇒ リピート客 ⇒ ファン
見込客とは、あなたの商品・サービスに興味があり、お金を出して購入してくれる可能性のある人のことです。
新規集客でまず行うことは、見込客を作る（獲得する）ことです。
見込客を獲得する段階では、販売はせず、無料サンプル、無料コンテンツなど（ＤＯ）を活用し、顧客リスト（メールアドレス等）を獲得します。
新規客とは、初めてあなたの商品・サービスを購買してくれた人のことです。
新規客を獲得する段階では、お客さんにあなたの商品・サービスの購買実績を作り、あなたの顧客にすることを一番の目的とします。
従って、儲けようとせず、安価で売りやすいもの（ＦＥ）を販売するようにします。
ここで、やってはいけないことは、あなたが本当に売りたい商品・サービス（ＢＥ）を、最初から売ってしまうことです。
なぜなら、あなたが本当に売りたいのは、価格が高くて利益があがる商品・サービスのはずであり、お客さんにとっては、買いにくいからです。
リピート客とは、２回以上あなたの商品・サービスを購買してくれている人のことです。
あなたの商品を・サービスを気に入ってくれた人です。
ファンとは、リピート客のうち、特に、あなたやあなたの商品・サービスを信頼していて、ひいきにして購買してくれる人のことです。
従って、見込客、新規客では、利益は出ません。
利益は、リピート客、ファンで出すようにします。
商品からみた顧客との関係
商品という観点からみると、以下の流れとなります。
ＤＯ ⇒ ＦＥ ⇒ ＢＥ ⇒ ＢＥ ⇒ ・・ ⇒ ＢＥ
①ＤＯ（ドア・オープナー）
無料サンプル、無料コンテンツ、初回限りお徳用商品など、最初にお客さんに見てもらう商品・サービスのことです。
無料といえども、手を抜かないサンプル、コンテンツにして、価値を感じてもらう必要があります。
価値を感じてもらえたら、もらってもらえますが、価値が感じられないものは、無料でも、もらってすらもらえません。
また、このＤＯに価値を感じてもらえるか否か、その価値感の度合いで、その後のＦＥ、ＢＥの販売度合いも違ってきます。
②ＦＥ（フロント・エンド）
安価で、買いやすい商品・サービスで、最初に購入してもらう商品・サービスのことです。
お金を出して購入してもらうことが主眼なので、これで儲けて、利益を出すことはしません。
③ＢＥ（バック・エンド）
あなたが本当に売りたい、利益をとれる商品・サービスです。
ＢＥは必ず用意しておいてください。ＢＥがないと利益は出ません。
ＢＥの種類も増やしましょう。ＢＥの種類が多いほど、リピート回数が増え、売上げが上がり、利益がでます。
顧客リストの重要性
江戸時代の呉服屋さんは、商品や家財よりも大福帳を大切にし、火災で他のものを失っても、大福帳があれば、店を再開できたとのことです。
大福帳は、現代の顧客リストに当たります。
顧客リストは、ビジネスで最も重要な資産ということです。
顧客リストとは 氏名、住所、電話番号、メールアドレス 等の、お客さんと直接連絡がとれる情報です。
顧客リストのメリットは、リストがあれば、同じお客さんに何度でもアプローチができることです。
そのために必要なことは、見込み客を集めること、つまり 顧客リストを獲得することです。
顧客リストがあってこそ、そのリストを利用して、以下の流れをつくることができるのです。
見込客 ⇒ 新規客 ⇒ リピート客 ⇒ ファン
顧客リストは育てなければならない
見込客は、ほっておいては、あなたの商品・サービスを購入する新規客にはなりません。
新規客も、ほっておいては、あなたの商品・サービスを再購入するリピート客にはなりません。
お客さんは、教育して、育てなければなりません。
何を教育したらよいのでしょうか？
それは、以下のようなリスク、課題、疑問点の解決方法を教えてあげることです。
・品質等の不安要素は？
・製品･サービスの効果は？
・自分は使えるのか？
・他の商品との比較は？
・製造・販売会社は信頼できるのか？
・その他
顧客リストをつくることで、そのリストを利用して、お客さんに接触し、関係性を構築（教育）して、販売する、以下の流れをつくることができるのです。
見込客 ⇒ 新規客 ⇒ リピート客 ⇒ ファン
ビジネスを安定的に成長させるには、リピートするお客さんを作ることが最重要です。
そのためには、顧客リストを作り、繰り返し接触することが必要です。
あなたも、顧客リストを作って、リピート客を増やし、ビジネスを安定させ、成長させましょう。
